Vender es humano #16

 

Vender es humano

“Todas las cosas buenas de la vida, comienzan con una conversación. El diálogo, cara a cara, es la forma de sintonización más poderosa de los seres humanos”. Daniel H. Pink.

Son las 6 de la mañana y aquí me tienes de nuevo escribiendo un nuevo post para el #Reto47Libros2016.  A eso se le llama tener un compromiso. Esta semana #16 ha sido entretenida ya que además de leer un nuevo libro (47 libros en 47 semanas), hemos creado una nueva  portada de mi libro diseñada por el fotógrafo Tono Balaguer, yo diría que la ha bordado,   (Te recomiendo su página web, te va a sorprender)  y también le hemos dado unas cuantas vueltas más a la 2 edición de “La vida continúa. Protagonízala”, para mejorarlo y  que sea más fácil de leer, más sencillo, claro y atractivo para el lector/a.

“Vender es humano” de Daniel H. Pink es el libro escogido esta semana para compartirlo con todos vosotr@s. Este autor repite. Si sigues el #Reto47Libros2016  desde el principio, puede que recuerdes el post  #2 ¿Qué nos motiva? basado en un libro suyo titulado “La sorprendente verdad sobre qué nos motiva”. Aquí te dejo su extraordinaria charla TEDx sobre la ciencia de la motivación   que creo que te gustará.

Hay dos tipos de venta: La primera es convencer a los posibles clientes de que te compren un producto o servicio, la venta tradicional. La segunda es lo que el autor llama «vender sin vender», intentar persuadir, convencer e influir a las personas (pareja, hijos, compañeros de trabajo o desconocidos) para que nos presten su atención o esfuerzo de manera que las dos partes obtengan lo que quieren.  Un ejemplo: ¿Has tratado alguna vez de convencer a tu hij@ para que haga los deberes o estudie más para un examen? Esto es “vender sin vender”.

Uno de los estudios que nos cuenta el autor de “Vender es humano” habla de la creencia de que los extrovertidos son mejores vendedores que los introvertidos: Prácticamente no existe prueba alguna de que eso sea verdad. Según los científicos sociales «la extroversión carece de relación estadística significativa con el resultado de ventas» ¿Desmontando un mito? La persona que consigue mejores resultados de ventas tradicionales y de “ventas sin vender” son aquellas que denominan «ambivertida», es decir que equilibran su parte extrovertida con la introvertida. Los ambivertidos saben cuando alcanzar ese equilibrio. Saben cuándo hablar y cuándo callar.

“La capacidad de convencer a la gente depende de comprender la perspectiva de la otra persona,  ponerse en su lugar y ver la perspectiva a través de sus ojos”.

La toma de perspectiva es una capacidad cognitiva: se refiere básicamente al pensamiento. La empatía es una respuesta emocional: se refiere sobre todo a los sentimientos. Ya sea para vender, para conectar o para relacionarse con las personas, la clave es ser estratégico y humano, es decir, ser estratégico siendo humano. Esta sencilla característica en ocasiones nos la saltamos y la automatizamos lo que conlleva que no consigamos los resultados esperados.

Vender es humano. #Reto47Libros2016

TRES CLAVES SOBRE CÓMO SER.

1- Sintonización

2- Flotabilidad

3- Claridad

1- La sintonización es la llave para conectar con las personas. Se hace a través de la conversación para conseguir que la otra persona se sienta cómoda rápidamente, invitándole a interactuar y así establecer una relación.

Hay dos preguntas esenciales que te abrirán las puertas para iniciar una conversación:

A- ¿De dónde es usted? Permite a la otra persona responder de infinitas formas.

B- ¿A qué te dedicas? Puede dar mucho juego, aunque ésta no siempre tiene una buena acogida si el trabajo que realiza la persona no es totalmente de su agrado o no le satisface plenamente (cosa que por otra parte le ocurre al 78% de españoles).

2- La flotabilidad es la cualidad que tenemos las personas de mantenernos a flote en un océano de rechazos.  Es esencial para convencer a otros.  Para ello hay que recordar a Og Mandino: “Soy el milagro más grande de la naturaleza”.

3- La Claridad es la capacidad de ayudar a otros a ver su situación de una forma nueva y más reveladora, y a identificar problemas que ignoraban tener. Cuando la información es omnipresente, la clave está en la capacidad para proponer una hipótesis, para aclarar qué va a ocurrir a continuación. Busca la rampa de despegue que haga a los demás ponerse en marcha. Una petición concreta acompañada de una explicación clara para realizar las cosas. Encuentra el 1 por ciento entre la información relevante de lo que quieres comunicar y no te pierdas en un mar de detalles.

“Mas que el conocimiento, la habilidad técnica o una mayor destreza, lo que muchas veces distingue a la persona creativa del resto es el descubrimiento y la creación de problemas”.

Cuenta Barbara Fredrickson, la principal investigadora de la positividad  que las emociones negativas evolucionan hasta reducir la visión de las personas e impulsan su comportamiento hacia la supervivencia del momento «estoy asustado, así que huyo». En cambio dice que las emociones positivas actúan en sentido contrario: amplían las ideas de la gente sobre posibles acciones, abriendo nuestra consciencia a un rango más amplio de pensamientos, haciéndonos más receptivos y creativos. Las emociones positivas expanden nuestro abanico de conductas e intensifican la intuición y la creatividad, todo lo cual mejorar nuestra eficacia.

3 CLAVES SOBRE QUÉ HACER.

1- Argumentación

2- Improvisación

3- Servicio

1- En la argumentación, el éxito del discurso depende tanto del receptor como del emisor. El propósito principal es ofrecer algo tan atractivo que de pie a iniciar una conversación, que integre a la otra persona como participante y llegar finalmente a un resultado satisfactorio para ambos.

Después de un discurso:

A- ¿Qué quieres que se sepa?

B- ¿Qué quieres que sienta?

C- ¿Qué quieres que haga?

2- Para improvisar hay que generar ideas, incorporar cambios rápida y fácilmente y comunicar de forma eficaz y convincente. “El primer principio básico de la improvisación —escuchar ofertas— se basa en la sintonización: dejar que nuestra perspectiva llene la perspectiva de otra persona”. Hay que aprender a escuchar y una manera de hacerlo es esperar y ralentizar la respuesta.

3- En el servicio, me voy a apuntar a la regla del 1 por ciento. El servicio es mejorar la vida de los demás y, a su vez mejorar el mundo. Si tienes un propósito estimularás el rendimiento.

“El optimismo no es un sentimiento vacío. Es un catalizador que estimula la perseverancia, nos estabiliza durante los desafíos y alimenta la confianza en que podremos influir en nuestro entorno”.

Gracias.

#Reto47Libros2016

La vida continúa. Protagonízala.

Miguel Ángel García.

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