¿Te conozco de algo? Tretas para vender.

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¿Te conozco de algo? Tretas para vender.

El otro día tuve una urgencia odontológica. El caso es que donde voy siempre no tenían hora y busqué otro sitio donde pudieran atenderme. La clínica en cuestión era acogedora, blanca y azul, limpia y nueva, ambiente tranquilo, música que acompaña y buena atención por parte del personal que acoge a los clientes.

Si el proceso de la venta no lo haces de forma natural, si se nota el interés y el beneficio que va a surgir de esa venta, estás demostrando que el cliente te importa poco o nada, que solo ves un filón de donde extraer tu beneficio, y esto algunas personas lo notan.

Una de las tretas para vender que algunos utilizan es la manida frase: ¿Te conozco de algo? Es una manera de establecer un vínculo emocional que te predisponga a escuchar.

En mi caso ocurrió que necesitaba una solución inmediata y me proporcionaron un presupuesto detalladísimo de 4.200 euros. Un gran plan para dejar una sonrisa “profident” y lo mejor de todo, la última pregunta: ¿Cuándo empezamos? El estilete. Oiga, que tengo tres niñas, vamos a tranquilizarnos un poquito. Para usted y para muchos, 4.200 euros serán como calderilla de fin de semana. Para otros tantos y para mí…NO. Es una inversión que requiere su tiempo para tomar la decisión adecuada. No en una hora. No en un instante. No sin pensarlo bien.

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Vender no es lo mismo que te compren, eso ya lo sabemos. Cuando intentas vender y no guardas los tiempos necesarios como las 8 fases del proceso de venta , tienes muchas papeletas de que te salga el tiro por la culata. Una de estas fases es la de llegar a un acuerdo para cerrar la venta. Pero claro está, tiene que haber dos claves imprescindibles.

  • Una necesidad que cubrir, un interés por un producto o servicio concreto por parte del cliente.
  • Una oferta extraordinaria que sobresalga de la mediocridad y que se ajuste a la demanda de esas necesidades.

¿Es sencillo verdad? La premisa es muy básica, no añado nada nuevo.

El problema surge cuando independientemente de lo que tú quieras como cliente, te intentan vender “sus” productos, “sus” servicios creyéndose los reyes del mambo: -Hola fulano de tal, me importa un pimiento si quieres esto o lo otro, te voy vender la mansión de Bill Gates-. No te hacen preguntas para determinar tus opciones, tus gustos, qué es lo que buscas y lo que quieres. No, para qué, ellos van a venderte. Por supuesto en este tipo de venta agresiva no se tiene en cuenta una relación de confianza a largo plazo que puede generar muchos más ingresos que con una visión cortoplacista de la venta con el aquí te pillo aquí te mato.

Esta filosofía de negocio es tan respetable como cualquier otra, las empresas están para ser rentables (y mejorar el mundo a su manera diría yo) pero a un servidor le gusta otro tipo de relación en la venta: el buen trato, el respeto, la profesionalidad, las buenas maneras. La actitud con la que se atiende, la expresión no verbal también denota el interés que hay hacia ti. Si hay una automatización en el proceso de venta y eres uno más que atienden. Hay muchos factores que determinan una extraordinaria atención. Incluso me vale con una buena atención.

Después de tantos años en el sector, se echa de menos más liderazgo y talento para gestionar de una forma mucho más eficaz los procedimientos y la formación del personal y con ello mejorar las relaciones con los clientes. Una relación que sobresalga de la media, que añada extras emocionales, que identifique las necesidades y que encuentre lo mejor para ese cliente y con ello, le aportemos unos gramos más de felicidad que cuando llegó. Porque al final la venta se trata de eso: de hacer más felices a nuestros clientes pero no porque les vendamos cualquier cosa para conseguir nuestros objetivos, sino porque nos compran lo que nos han demandado.

En este mundo híper-competitivo marcar la diferencia en la venta cada vez tiene menos que ver con el producto y con el servicio que ofrezcamos a nuestros clientes pues la competencia se adapta con agilidad a las novedades del mercado y sí mucho más con la atención profesional y especializada, con cómo hacemos sentir a nuestros clientes, con cómo se van de satisfechos cuando nos compran y cómo es la relación Post-venta, tan importante cuando surgen problemas que tenemos que resolver con eficacia y prontitud.

¿Cuál es tu filosofía de cliente?

Gracias por leer el post. Que pases un buen día.

 

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