¿Quieres aprender a venderte y a vender?

venta ¿Qué vendemos? ¿Quién nos ha enseñado vender? ¿Cómo gestionan las organizaciones la venta y la atención al cliente? ¿Somos buenos vendedores?

Todas estas preguntas nos las podríamos hacer todos los días independientemente del sector en el que desarrollemos nuestra  actividad profesional. No es necesario pertenecer al departamento comercial de una empresa para responder a las preguntas, ni ser un emprendedor ¿Por qué? Enseguida te lo cuento.

¿Qué vendemos?

Las personas vendemos queramos o no una imagen, una forma de ser, unas ideas, una experiencia, unas habilidades, en definitiva, nuestra marca personal y en nuestras manos está que la imagen que transmitimos sea la que nosotros queramos y que esa imagen los demás la perciban como nos gustaría. Aunque sabemos que en muchas ocasiones nuestro lenguaje no verbal no acompaña al lenguaje verbal, nuestro cuerpo está expresando unas sensaciones que difieren de lo que estamos diciendo. Y aquí entramos en la Comunicación. Este punto es importante que lo trabajemos a nivel personal y lo entendamos como una palanca de mejora. Y la mayoría de nosotros podemos aprender mucho de cómo comunicar a los demás.

Existen cuatro formas de comunicación: Hablar, Escuchar, Leer y Escribir. La pregunta sería ¿Por qué no aprendemos a comunicarnos mejor si es algo que hacemos a diario? Pensamos que hablando independientemente de la forma en que lo hagamos los que nos escuchan nos van a entender, pero no siempre es así. Hay que saber transmitir y despertar el interés en los demás si queremos calar hondo en nuestro mensaje. Para vender nuestra marca personal, nuestros productos o servicios, debemos de convencer, crear confianza, infundir respeto y desarrollar profesionalismo.

¿Quién nos ha enseñado a vender?

Decía el filósofo Javier Sádaba en su libro “La filosofía contada con sencillez” que lo bueno que tenía la filosofía era que te ayudaba a discernir, a que no te dieran gato por liebre, a distinguir qué te estaban diciendo o si te engatusaban con milongas. Pues lo mismo pasa dependiendo de quién te haya enseñado a vender, de quién hayamos aprendido y a quién hayamos leído. La venta siempre está ligada a la honradez.

La formación de la empresa debería de ser exigente. Cuanta mayor formación mejores resultados.

formacionHe conocido vendedores independientemente del cargo que ocuparan en la empresa, que vendían hielo a los esquimales, sin que les importara las consecuencias que ocasionaban a los diferentes departamentos, el comercial, por la cantidad de devoluciones que se generaban, el de atención al cliente por las quejas recibidas y el de marketing, por la credibilidad y la mala publicidad de la empresa que iba a hacer el “esquimal” o cliente descontento porque lo habían presionado para comprar un producto o servicio que no necesitaba.

Por otra parte, he aprendido mucho de verdaderos profesionales de la venta, que creaban el clima de confianza adecuado, sabían encontrar las necesidades de los clientes y dominaban a la perfección las técnicas de venta, así como los tiempos y los productos y servicios que ofrecían para ultimar la venta en el momento exacto.

Vender significa tener objetivos y mucha presión por conseguirlos. La presión siempre va a existir, en cualquier empleo que desempeñemos, pero la venta no debería concretarse como una victoria del vendedor, sino como una victoria tanto para el vendedor como para el cliente, donde los dos salen beneficiados. La venta es un intercambio de valores y ahí estoy de acuerdo con César Piqueras y su libro “Venta por relación” donde deberíamos de establecer una extraordinaria relación de confianza con el cliente que a la larga nos beneficiará por su fidelidad y nos diferenciará de la competencia.

¿Cómo gestionan las organizaciones la venta?

La mayoría contestarán que muy bien. Todos somos extraordinarios vendiendo o podemos llegar a serlo, pero la verdad es que si echamos un vistazo a nuestro alrededor, seguramente encontraremos muchos puntos que mejorar en la atención al cliente. Personalmente aprecio en muchos negocios y organizaciones una falta de sensibilidad hacia el cliente, una actitud adecuada. Incluso en ocasiones, hablaría de un desprecio por él, viendo cómo los tratan. Predicamos con que el cliente es importantísimo (y lo es), es esencial y es el que en definitiva nos da de comer al comprar en nuestras empresas, pero luego lo evitamos, lo apartamos porque una vez ha comprado, pasamos al siguiente y procuramos olvidarnos de él sin tener en cuenta la famosa frase de Bill Gates, “Tus clientes más descontentos son tu mayor fuente de aprendizaje”.

La lenta evolución de las organizaciones hacia las redes sociales es un ejemplo de ello. Y en este aspecto, las empresas que sepan adaptarse con rapidez al universo Social Media 3.0 serán las que más opciones tendrán de conseguir sus objetivos. En la actualidad igual que las personas deberíamos de interactuar mucho más en las redes sociales (cada día me sorprendo más con la cantidad de gente que las evita) algunas empresas deberían de ponerse las pilas para comunicar más y mejor a sus clientes o futuros consumidores. Es cierto que tienen páginas en Facebook, perfil en Twitter, en Instagram o Pinterest y que además envían newsletters periódicamente para hacer más efectivas sus acciones comerciales. Pero también es verdad que la interacción que generan en muchos casos es algo pobre. ¡Contraten a un Community Manager si no lo tienen!

¿Somos buenos vendedores?

Muchos lo son, otros no tanto. Aunque la palabra vendedor está como un poco devaluada por la sociedad, que le pone otros nombres, como comercial, delegado comercial, dependiente o colaborador, vender siempre ha sido un arte. Vender no es manipular, debería ser una estrategia para resolver problemas y encontrar las necesidades de los clientes.

Un vendedor (y da igual lo que venda) posee:

VENTA

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