¿Por qué un producto triunfa y se vende?

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Tanto si trabajamos en una multinacional, como si lo hacemos en una PYME , el máximo responsable de comprar los productos es el director comercial. Dependiendo del volumen de compras de la empresa, tendrá a su cargo un equipo de compradores o “Product Manager” que son los que se encargarán de negociar con los proveedores los productos que consideran “buenos” para vender.

El “Product Manager” será el responsable de un área de compra concreta y especializada, el encargado de crear una gama de productos, con un escalado de precio para hacer atractiva y fácil la comparación y la compra final por parte del cliente. Es el que analizará la tendencia actual del mercado y las futuras novedades que supondrán una innovación en las futuras colecciones. De esta manera, la persona que escoge y compra un producto, está contínuamente analizando el mercado, y  en búsqueda de artículos que marquen una diferencia con el resto de competidores, que tengan el margen valor suficiente para conseguir una buena rentabilidad y lo más importante, que el cliente cuando compre se lleve la sensación de que adquiere un gran producto, de buena calidad y a un precio inmejorable

En las reuniones que he participado sobre nuevas colecciones para asesorar y dar mi opinión sobre novedades, siempre se analizaban muchos artículos y de gran variedad. Se tenían en cuenta las posibilidades del producto en función de muchos factores:

-Hay que tener en cuenta la situación de cada empresa, es decir, la localización geográfica. Este hecho es ampliable al resto del mundo. En cada país hay unos gustos diferentes y lo que se vende aquí, no tiene porque venderse a 3000 kilómetros de distancia (o si). En el caso de colores, en España por ejemplo en el norte se venden unos colores y en el sur otros. Esto mismo ocurre con algunas novedades, que en algunas zonas funcionan más porque la forma de vida y las costumbres, varían sustancialmente de un lugar a otro. Y estas cuestiones se tenían presentes porque ayudaban a que una campaña con determinadas novedades fuera un éxito.

-La importancia de la funcionalidad de un producto, éstos tienen que servir para algo concreto. Hay cosas que sirven para decorar, otras para sujetar libros, y muchas para enseñar o para llegar a un sitio o para encontrar un pantalón. Hay muchos ejemplos. Todo producto debe de tener un valor, un propósito y una utilidad.

He llegado a ver “productos” por no llamarlo de otra manera, que cuando te los enseñan por primera vez, tienes la intuición de que no van a funcionar, entre otras cosas porque no se sabía ni qué era ni para qué servía, (puede parecer exagerado, pero créanme si les digo que esto ha pasado). Si el grupo asesor que tenía mucha experiencia comercial, tenía esa impresión ¿cómo lo iba a saber un cliente? y otra pregunta ¿cómo lo iba a comprar?

Comprar un producto puede ser un acto de necesidad, porque precisas cambiar algunas cosas en tu casa, en tu trabajo o en tu vida. Captar esa necesidad es prioritario para el que ofrece un producto. Lo que sea que vendamos tiene que aportar un componente emocional al cliente. Tenemos que ser capaces de transmitir que lo que sea que vendamos va a ser útil y necesario. Debemos de tener la competencia de conocer perfectamente todas las características de lo que sea que vendamos. Estos factores podrán determinar el éxito o el  fracaso de una venta.

Un producto triunfa por muchas causas. Y el precio ya no es un factor tan determinante como antaño. Éstas pueden ser algunas:

Lo que sea que vendamos tiene que ser una novedad, marcar una tendencia diferente e impactante

Lo que sea que vendamos tiene que generar debate y publicidad, el cliente tiene que querer contar qué es lo que ha comprado

Lo que sea que vendamos tiene que aportar valor añadido y ser distinto a lo que tiene la competencia

Lo que sea que vendamos requiere de un gancho emocional que mejore la vida de un cliente en cualquier medida por pequeña que sea.

Lo que sea que vendamos necesita una buena estrategia de marketing y publicidad, tanto en los medios tradicionales como en las redes sociales.

Lo que sea que vendamos tenemos que conseguir que se asocie a nuestra marca y que el cliente diga “lo compré en este sitio…”

Hay muchos elementos que hacen que un producto se venda o no. Y tú ¿por qué crees que un producto triunfa y se vende?

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