Las 8 fases del proceso de venta

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Continuando con el segundo post dedicado a la venta y basado en la conferencia que ofreció César Piqueras a través de ESADEALUMNI, voy a explicar las 8 fases del proceso de venta. Son todas necesarias para llevar a cabo nuestro objetivo: vender.

En ocasiones los vendedores (da igual el producto o servicio que vendan) buscan acelerar el proceso de venta saltándose alguno de ellos lo que supone la huída del cliente o conseguir el NO por respuesta a nuestra propuesta de venta. Para evitar que el cliente se nos escape (porque lo asustamos) o esté obligado a decirnos ese NO, es conveniente argumentar bien la venta.

Las 8 fases del proceso de venta son las siguientes:

1-Preventa.

Conseguir la máxima información posible. El objetivo es segmentar y conocer a nuestro cliente.

2-Contacto.

Obtener una cita. Si nos interesa alguna persona en concreto porque es la puerta de entrada para tener oportunidades de vender, hay que lograr esa cita importante para nuestros intereses y los del cliente.

3-Primeros minutos.

¡Qué trascendencia tienen los primeros minutos! El famoso SMS Sonrisa+Mirada+Saludo facilita mucho las cosas. Tenemos que hacer preguntas abiertas. La finalidad de estos primeros minutos es la de caerle bien al cliente. Este hecho va a condicionar mucho las posibilidades de alcanzar un acuerdo.

En este punto debemos de tener claro, qué nos diferencia de los demás y que somos únicos dando ese servicio o haciendo un producto.

4-Despertar el interés.

Debemos de sensibilizar al cliente mediante preguntas que vayan en la dirección adecuada. ¿Cómo podemos saber si un cliente está interesado? Porque se echa hacia delante. La otra señal es que se humedece los labios (Pero cuidado, esta señal a veces puede significar otra cosa)

5-Presentar soluciones.

La elección de las palabras es importante. Hay que mentalizar y convencer al cliente.

6-Resolver objeciones.

Por mucho que dominemos un tema, siempre pueden surgir dificultades. Hay que saber resolverlas y argumentarlas, escuchando activamente e investigando esas objeciones para saber qué pasa concretamente y poder solucionarlas efectivamente.

7-Llegar a un acuerdo.

Demuestra tus habilidades de negociación. Prepárate bien para este momento tan decisivo. ¡Haz la pregunta directa de cierre!

8-Postventa.

¡Cuántas empresas descuidan esta fase tan importante! Venden y se olvidan un poco de las posibilidades de un buen servicio postventa. Queremos que el cliente vuelva a comprar, una, dos, tres veces y todas las que sean posibles. El objetivo es fidelizarlo y la mejor manera es preguntándole cómo le ha ido nuestro producto o si nuestro servicio ha estado a la altura de sus expectativas.

Las 8 fases de la venta2

 

¿Añadirías o quitarías alguna fase de la venta?

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