Feeling: Vender con Inteligencia Emocional.

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Feeling: Inteligencia Emocional aplicada a las ventas.

A ver qué te parece esta frase: “Cada día que pasa cuesta más vender” decía un comercial. Lógico, ahora los clientes tienen a su alcance toda la información que quieran y esto hace que su nivel de exigencia sea cada vez mayor. Comparan en la competencia y como no ofrezcas un valor diferencial (precio, calidad, originalidad) no te comprarán.

No te voy a contar cómo se vende y qué necesitas para hacerlo, para eso ya hay muchos manuales y métodos de venta. Hoy te voy a exponer un punto de vista distinto: “Feeling: Inteligencia Emocional aplicada a la venta”. El último libro que he leído.

Me he pasado casi toda mi vida profesional unido a la venta y al comercio. He atendido a miles de clientes como vendedor y como gestor de un equipo de ventas. Siempre me ha gustado el proceso de venta, siempre he tenido la vocación de servicio y de entender a los clientes, de indagar, de ser curioso, de preguntar y de encontrar ese producto acorde con sus necesidades. De establecer un clima propicio para que los cliente pudieran tomar las mejores decisiones. He buscado una relación comercial donde las dos partes ganaran, donde el win-win supusiera un plus de valor añadido para que el/la cliente/a se fuera satisfecho con su producto y volviera a comprar porque había encontrado lo que iba buscando: una atención extraordinaria y un producto/servicio que necesitaba. Por supuesto no siempre lo conseguí…

También durante todo este período profesional tuve la oportunidad de atender muchos comerciales, proveedores que nos visitaban para ofrecer nuevos productos, para comprobar que éstos estuvieran bien expuestos y bien colocados, cambiando impresiones y entablando una relación comercial que en muchos casos era fructífera para ambas partes y en otras no hacía más que destacar la falta de habilidades sobre inteligencia emocional del comercial y de un servidor.

He perdido la cuenta de la cantidad de cursos de ventas que he realizado, pero una cosa tenían en común todos ellos: en ninguno el pilar fundamental del curso era la  “Inteligencia emocional aplicada a la venta” vamos, puede que yo no lo recuerde, puede que el concepto “Feeling” si lo mencionaran tipo –Hay que tener feeling con los clientes- pero eso y poco más. Siempre se enfocaba a cómo acoger a un cliente, qué decirle y que argumentos y financiación podíamos utilizar. Y no estoy diciendo que no aprendiera de aquellos cursos, ya se sabe que siempre se aprende si estás dispuesto a ello.

Por eso cuando acudí a la conferencia sobre el libro de Raquel Davó y Miguel Ángel Díaz “Feeling: Inteligencia Emocional aplicada a la venta”  vi claramente que ese libro lo tenía que leer, principalmente por tres motivos:

1-Porque siempre me ha gustado el tema comercial, estar con las personas.

2-Porque no había leído nada parecido y me parecía un libro diferente con el que poder aprender y aplicar la inteligencia emocional para vender y conseguir mejores resultados.

3-Porque quería mejorar mis habilidades emocionales para relacionarme con los demás.

¡Ya me hubiera gustado leer este libro hace veinte años!

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Igual que en el anterior Lidera como un #mapmaker recomendaba el libro porque me parecía original, disruptivo y valiente; con “Feeling: Inteligencia Emocional aplicada a la venta” encuentro que podemos aprender mucho de “toda esa parte de la venta que no se ve” 🙂. Y ahí radica su valor, en la diferencia de su visión donde lo comercial y lo emocional se hacen indivisibles como comenta César Piqueras en el prólogo.

¿Qué nos gusta de un vendedor? Pues además de que sepa las características técnicas de un producto o servicio, en palabras de los autores del libro que “nos haga sentir importantes, poder confiar en él, sentir que antepone nuestras necesidades a las suyas, que sea amable, que nos preste atención, que nos comprenda, que nos sintamos escuchados y que demuestre verdadera preocupación por nuestro caso”. Vamos que nos proporcione un buen feeling (Relación entre dos o más personas que se caracteriza por ser muy positiva, sin que se explicite qué elementos las unen).

“La emoción que estamos sintiendo (como vendedores o compradores) en un determinado momento condiciona nuestra atención y puede influir de manera fundamental en el proceso de venta. Es decir, nuestras emociones condicionan nuestra manera de percibir la realidad”.

No tengo formación en psicología, pero la experiencia en ventas y de las relaciones con las personas me han aportado estas tres conclusiones:

1-Que no hacemos las preguntas adecuadas y tenemos demasiada prisa por vender. O lo que es lo mismo, nos saltamos rápidamente “Los 8 fases del proceso de venta”.

2-Que no creamos el mejor ambiente para acoger a nuestro cliente y utilizamos muy poco la inteligencia emocional para poder identificar nuestras emociones y las de los demás y así poder escoger mejor la mejor manera de actuar.

3-Que somos demasiado automáticos a la hora de ser comerciales. Nos cuesta sonreír (con lo fácil que es) por los motivos que sean (todos tenemos problemas, la diferencia está en cómo los afrontamos) y esto la persona con la que nos comunicamos lo percibe enseguida, dándose cuenta lo poco que aportamos con respecto a la competencia.

“Los seres humanos estamos programados para tomar decisiones basadas en las emociones y luego en la reflexión”. Cameler, Lowenstein y Prelec.

Raquel y Miguel Ángel proponen un modelo integrado de inteligencia emocional:

ALT Modelo integrado de Inteligencia Emocional
Modelo integrado de Inteligencia Emocional

Para ellos, la inteligencia emocional es: “un conjunto de destrezas, actitudes, habilidades y competencias que determinan la conducta de un individuo, sus reacciones y estados mentales”.

En sus 223 páginas y con sus 8 capítulos, descubriremos excelentes argumentos para mejorar nuestros conocimientos para el desarrollo comercial y la venta a través del descubrimiento de nuestras propias emociones y las de nuestr@ client@ o comprador/a.

¿Para qué utilizamos las emociones?

-Principalmente porque nos ayudan a percibir nuestro entorno, facilitándonos información para tomar decisiones.

-Las emociones nos facilitan poder expresar cómo nos sentimos por dentro, ya sea con lo que decimos, con nuestros gestos o con nuestro comportamiento.

-Posibilitan e incrementan la interacción con otras personas y, gracias a su tremendo poder de contagio, también la unión entre ellas.

-Para influir sobre el comportamiento de las personas que nos rodean.

¿Cuál es el proceso para identificar nuestras emociones?

1-ATENCIÓN.

“Practicar la atención plena con métodos como el Mindfulness nos permitirá ser conscientes del aquí y ahora, identificar el estado de nuestra mente y su contenido (pensamientos, sentimientos y sensaciones físicas)”.

2-DETECCIÓN.

“Para determinar las señales que aparecen cuando surge una emoción, el siguiente paso será determinar a qué emoción pertenecen”.

Según el psicólogo Paul Ekman las emociones básicas son seis:

1-Alegría 2-Asco 3-Ira 4-Miedo 5-Sorpresa 6-Tristeza.

3-EXPRESIÓN.

Hay que encontrar el término que explique aquello que estamos sintiendo. Algunos ejemplos: Felicidad, antipatía, resentimiento, ansiedad, sobresalto y decepción.

“Manejando la información que nos arrojan nuestras emociones podemos fortalecer nuestro pensamiento y no hacerle vivir situaciones que lo confundan o limiten”.

“Aquellas personas que son capaces de aprovechar su estado de ánimo (cuando éste les puede ayudar) o que son capaces de alterarlo (si consideran que les puede penalizar) tienen ventaja frente aquellas otras que viven a merced de sus emociones y que navegan sin rumbo fijo totalmente condicionados por las mismas”.

Gracias por leerme. Un abrazo.

 

 

Photos by AnimaNaturalis,

14 comentarios sobre “Feeling: Vender con Inteligencia Emocional.

  • el septiembre 12, 2015 a las 7:56 pm
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    me encanta este libro, y te puedo decir que hoy dia me lo aplico en todo!

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    • el septiembre 13, 2015 a las 8:38 am
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      Creo que todos tenemos mucho que aprender en cuanto a las emociones, las nuestras y las de los demás. Es una manera de comprender mejor a
      las personas. Gracias por tu comentario.
      Un saludo.

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  • el junio 6, 2015 a las 10:48 am
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    No puedo estar más de acuerdo con el artículo…estamos en un bucle de prisas, prisas y más prisas que nos olvidamos de las cosas más importante de la vida, las personas y los sentimientos. Estoy deeando leer el libro.

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    • el junio 7, 2015 a las 8:11 pm
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      Gracias por tu comentario Inma. Emociones, sentimientos y personas. Cómo aprender a interpretar esas emociones nos conecta mejor con las personas. Y cuando entiendes y comprendes a las personas (para eso necesitamos tener interés en hacerlo) la esencia de lo importante que es la vida, aparece con más facilidad. Un gran libro.

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  • el mayo 12, 2015 a las 8:01 am
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    Muchas gracias Miguel Angel por tu post. Me alegra muchísimo que leer el libro te haya inspirado, y sobre todo te haya sido útil en tu amplia experiencia profesional. Espero que pronto podamos compartir experiencias y aprendizajes. Te deseo muchos “momentos feeling” con tus clientes, y que sigas disfrutando de tu trabajo, es lo más importante y diferenciador.
    Raquel Davó

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    • el mayo 12, 2015 a las 8:14 am
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      Gracias por tu comentario Raquel. Un libro que me ha gustado y que consultaré a menudo para mejorar cada día mis relaciones personales y profesionales. Gracias por tus deseos. Estoy de acuerdo contigo en que disfrutar con lo que haces es lo más importante y diferenciador. Un abrazo.

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  • el mayo 10, 2015 a las 9:06 am
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    Releo tu post para apuntarme la frase de Oscar Wilde y ponerla en marcha! “Hay gente que provoca la felicidad allá donde va; y otros siempre que van”.
    Me tomo buena nota de este libro muy aconsejable y nos aportado un resumen claro y con mucha información! Voy a por él!

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    • el mayo 10, 2015 a las 9:32 am
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      Gracia Candi. ¡Me alegro que te haya gustado! Ya me comentarás qué te ha parecido. Un abrazo.

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  • el mayo 9, 2015 a las 9:28 pm
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    Totalmente de acuerdo con el artículo, la inteligencia emocional es vital para todas las negociaciones incluso las personales y a veces ciertamente somos autómatas a la hora de vender, y no pueso estar mas de acuerdo aún con la frase de Oscar Wilde.

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    • el mayo 10, 2015 a las 9:30 am
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      Gracias Carolina por el comentario. Utilizar la inteligencia emocional nos permite conocernos mejor y comprender a las personas y esto siempre me parece positivo. Nos humaniza. Un abrazo

      Respuesta

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