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Vender es humano #16

 

Vender es humano

“Todas las cosas buenas de la vida, comienzan con una conversación. El diálogo, cara a cara, es la forma de sintonización más poderosa de los seres humanos”. Daniel H. Pink.

Son las 6 de la mañana y aquí me tienes de nuevo escribiendo un nuevo post para el #Reto47Libros2016.  A eso se le llama tener un compromiso. Esta semana #16 ha sido entretenida ya que además de leer un nuevo libro (47 libros en 47 semanas), hemos creado una nueva  portada de mi libro diseñada por el fotógrafo Tono Balaguer, yo diría que la ha bordado,   (Te recomiendo su página web, te va a sorprender)  y también le hemos dado unas cuantas vueltas más a la 2 edición de “La vida continúa. Protagonízala”, para mejorarlo y  que sea más fácil de leer, más sencillo, claro y atractivo para el lector/a.

“Vender es humano” de Daniel H. Pink es el libro escogido esta semana para compartirlo con todos vosotr@s. Este autor repite. Si sigues el #Reto47Libros2016  desde el principio, puede que recuerdes el post  #2 ¿Qué nos motiva? basado en un libro suyo titulado “La sorprendente verdad sobre qué nos motiva”. Aquí te dejo su extraordinaria charla TEDx sobre la ciencia de la motivación   que creo que te gustará.

Hay dos tipos de venta: La primera es convencer a los posibles clientes de que te compren un producto o servicio, la venta tradicional. La segunda es lo que el autor llama «vender sin vender», intentar persuadir, convencer e influir a las personas (pareja, hijos, compañeros de trabajo o desconocidos) para que nos presten su atención o esfuerzo de manera que las dos partes obtengan lo que quieren.  Un ejemplo: ¿Has tratado alguna vez de convencer a tu hij@ para que haga los deberes o estudie más para un examen? Esto es “vender sin vender”.

Uno de los estudios que nos cuenta el autor de “Vender es humano” habla de la creencia de que los extrovertidos son mejores vendedores que los introvertidos: Prácticamente no existe prueba alguna de que eso sea verdad. Según los científicos sociales «la extroversión carece de relación estadística significativa con el resultado de ventas» ¿Desmontando un mito? La persona que consigue mejores resultados de ventas tradicionales y de “ventas sin vender” son aquellas que denominan «ambivertida», es decir que equilibran su parte extrovertida con la introvertida. Los ambivertidos saben cuando alcanzar ese equilibrio. Saben cuándo hablar y cuándo callar.

“La capacidad de convencer a la gente depende de comprender la perspectiva de la otra persona,  ponerse en su lugar y ver la perspectiva a través de sus ojos”.

La toma de perspectiva es una capacidad cognitiva: se refiere básicamente al pensamiento. La empatía es una respuesta emocional: se refiere sobre todo a los sentimientos. Ya sea para vender, para conectar o para relacionarse con las personas, la clave es ser estratégico y humano, es decir, ser estratégico siendo humano. Esta sencilla característica en ocasiones nos la saltamos y la automatizamos lo que conlleva que no consigamos los resultados esperados.

Vender es humano. #Reto47Libros2016

TRES CLAVES SOBRE CÓMO SER.

1- Sintonización

2- Flotabilidad

3- Claridad

1- La sintonización es la llave para conectar con las personas. Se hace a través de la conversación para conseguir que la otra persona se sienta cómoda rápidamente, invitándole a interactuar y así establecer una relación.

Hay dos preguntas esenciales que te abrirán las puertas para iniciar una conversación:

A- ¿De dónde es usted? Permite a la otra persona responder de infinitas formas.

B- ¿A qué te dedicas? Puede dar mucho juego, aunque ésta no siempre tiene una buena acogida si el trabajo que realiza la persona no es totalmente de su agrado o no le satisface plenamente (cosa que por otra parte le ocurre al 78% de españoles).

2- La flotabilidad es la cualidad que tenemos las personas de mantenernos a flote en un océano de rechazos.  Es esencial para convencer a otros.  Para ello hay que recordar a Og Mandino: “Soy el milagro más grande de la naturaleza”.

3- La Claridad es la capacidad de ayudar a otros a ver su situación de una forma nueva y más reveladora, y a identificar problemas que ignoraban tener. Cuando la información es omnipresente, la clave está en la capacidad para proponer una hipótesis, para aclarar qué va a ocurrir a continuación. Busca la rampa de despegue que haga a los demás ponerse en marcha. Una petición concreta acompañada de una explicación clara para realizar las cosas. Encuentra el 1 por ciento entre la información relevante de lo que quieres comunicar y no te pierdas en un mar de detalles.

“Mas que el conocimiento, la habilidad técnica o una mayor destreza, lo que muchas veces distingue a la persona creativa del resto es el descubrimiento y la creación de problemas”.

Cuenta Barbara Fredrickson, la principal investigadora de la positividad  que las emociones negativas evolucionan hasta reducir la visión de las personas e impulsan su comportamiento hacia la supervivencia del momento «estoy asustado, así que huyo». En cambio dice que las emociones positivas actúan en sentido contrario: amplían las ideas de la gente sobre posibles acciones, abriendo nuestra consciencia a un rango más amplio de pensamientos, haciéndonos más receptivos y creativos. Las emociones positivas expanden nuestro abanico de conductas e intensifican la intuición y la creatividad, todo lo cual mejorar nuestra eficacia.

3 CLAVES SOBRE QUÉ HACER.

1- Argumentación

2- Improvisación

3- Servicio

1- En la argumentación, el éxito del discurso depende tanto del receptor como del emisor. El propósito principal es ofrecer algo tan atractivo que de pie a iniciar una conversación, que integre a la otra persona como participante y llegar finalmente a un resultado satisfactorio para ambos.

Después de un discurso:

A- ¿Qué quieres que se sepa?

B- ¿Qué quieres que sienta?

C- ¿Qué quieres que haga?

2- Para improvisar hay que generar ideas, incorporar cambios rápida y fácilmente y comunicar de forma eficaz y convincente. “El primer principio básico de la improvisación —escuchar ofertas— se basa en la sintonización: dejar que nuestra perspectiva llene la perspectiva de otra persona”. Hay que aprender a escuchar y una manera de hacerlo es esperar y ralentizar la respuesta.

3- En el servicio, me voy a apuntar a la regla del 1 por ciento. El servicio es mejorar la vida de los demás y, a su vez mejorar el mundo. Si tienes un propósito estimularás el rendimiento.

“El optimismo no es un sentimiento vacío. Es un catalizador que estimula la perseverancia, nos estabiliza durante los desafíos y alimenta la confianza en que podremos influir en nuestro entorno”.

Gracias.

#Reto47Libros2016

La vida continúa. Protagonízala.

Miguel Ángel García.

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Feeling: Vender con Inteligencia Emocional.

ALT Feeling

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Feeling: Inteligencia Emocional aplicada a las ventas.

A ver qué te parece esta frase: “Cada día que pasa cuesta más vender” decía un comercial. Lógico, ahora los clientes tienen a su alcance toda la información que quieran y esto hace que su nivel de exigencia sea cada vez mayor. Comparan en la competencia y como no ofrezcas un valor diferencial (precio, calidad, originalidad) no te comprarán.

No te voy a contar cómo se vende y qué necesitas para hacerlo, para eso ya hay muchos manuales y métodos de venta. Hoy te voy a exponer un punto de vista distinto: “Feeling: Inteligencia Emocional aplicada a la venta”. El último libro que he leído.

Me he pasado casi toda mi vida profesional unido a la venta y al comercio. He atendido a miles de clientes como vendedor y como gestor de un equipo de ventas. Siempre me ha gustado el proceso de venta, siempre he tenido la vocación de servicio y de entender a los clientes, de indagar, de ser curioso, de preguntar y de encontrar ese producto acorde con sus necesidades. De establecer un clima propicio para que los cliente pudieran tomar las mejores decisiones. He buscado una relación comercial donde las dos partes ganaran, donde el win-win supusiera un plus de valor añadido para que el/la cliente/a se fuera satisfecho con su producto y volviera a comprar porque había encontrado lo que iba buscando: una atención extraordinaria y un producto/servicio que necesitaba. Por supuesto no siempre lo conseguí…

También durante todo este período profesional tuve la oportunidad de atender muchos comerciales, proveedores que nos visitaban para ofrecer nuevos productos, para comprobar que éstos estuvieran bien expuestos y bien colocados, cambiando impresiones y entablando una relación comercial que en muchos casos era fructífera para ambas partes y en otras no hacía más que destacar la falta de habilidades sobre inteligencia emocional del comercial y de un servidor.

He perdido la cuenta de la cantidad de cursos de ventas que he realizado, pero una cosa tenían en común todos ellos: en ninguno el pilar fundamental del curso era la  “Inteligencia emocional aplicada a la venta” vamos, puede que yo no lo recuerde, puede que el concepto “Feeling” si lo mencionaran tipo –Hay que tener feeling con los clientes- pero eso y poco más. Siempre se enfocaba a cómo acoger a un cliente, qué decirle y que argumentos y financiación podíamos utilizar. Y no estoy diciendo que no aprendiera de aquellos cursos, ya se sabe que siempre se aprende si estás dispuesto a ello.

Por eso cuando acudí a la conferencia sobre el libro de Raquel Davó y Miguel Ángel Díaz “Feeling: Inteligencia Emocional aplicada a la venta”  vi claramente que ese libro lo tenía que leer, principalmente por tres motivos:

1-Porque siempre me ha gustado el tema comercial, estar con las personas.

2-Porque no había leído nada parecido y me parecía un libro diferente con el que poder aprender y aplicar la inteligencia emocional para vender y conseguir mejores resultados.

3-Porque quería mejorar mis habilidades emocionales para relacionarme con los demás.

¡Ya me hubiera gustado leer este libro hace veinte años!

ventas photo

Igual que en el anterior Lidera como un #mapmaker recomendaba el libro porque me parecía original, disruptivo y valiente; con “Feeling: Inteligencia Emocional aplicada a la venta” encuentro que podemos aprender mucho de “toda esa parte de la venta que no se ve” 🙂. Y ahí radica su valor, en la diferencia de su visión donde lo comercial y lo emocional se hacen indivisibles como comenta César Piqueras en el prólogo.

¿Qué nos gusta de un vendedor? Pues además de que sepa las características técnicas de un producto o servicio, en palabras de los autores del libro que “nos haga sentir importantes, poder confiar en él, sentir que antepone nuestras necesidades a las suyas, que sea amable, que nos preste atención, que nos comprenda, que nos sintamos escuchados y que demuestre verdadera preocupación por nuestro caso”. Vamos que nos proporcione un buen feeling (Relación entre dos o más personas que se caracteriza por ser muy positiva, sin que se explicite qué elementos las unen).

“La emoción que estamos sintiendo (como vendedores o compradores) en un determinado momento condiciona nuestra atención y puede influir de manera fundamental en el proceso de venta. Es decir, nuestras emociones condicionan nuestra manera de percibir la realidad”.

No tengo formación en psicología, pero la experiencia en ventas y de las relaciones con las personas me han aportado estas tres conclusiones:

1-Que no hacemos las preguntas adecuadas y tenemos demasiada prisa por vender. O lo que es lo mismo, nos saltamos rápidamente “Los 8 fases del proceso de venta”.

2-Que no creamos el mejor ambiente para acoger a nuestro cliente y utilizamos muy poco la inteligencia emocional para poder identificar nuestras emociones y las de los demás y así poder escoger mejor la mejor manera de actuar.

3-Que somos demasiado automáticos a la hora de ser comerciales. Nos cuesta sonreír (con lo fácil que es) por los motivos que sean (todos tenemos problemas, la diferencia está en cómo los afrontamos) y esto la persona con la que nos comunicamos lo percibe enseguida, dándose cuenta lo poco que aportamos con respecto a la competencia.

“Los seres humanos estamos programados para tomar decisiones basadas en las emociones y luego en la reflexión”. Cameler, Lowenstein y Prelec.

Raquel y Miguel Ángel proponen un modelo integrado de inteligencia emocional:

ALT Modelo integrado de Inteligencia Emocional
Modelo integrado de Inteligencia Emocional

Para ellos, la inteligencia emocional es: “un conjunto de destrezas, actitudes, habilidades y competencias que determinan la conducta de un individuo, sus reacciones y estados mentales”.

En sus 223 páginas y con sus 8 capítulos, descubriremos excelentes argumentos para mejorar nuestros conocimientos para el desarrollo comercial y la venta a través del descubrimiento de nuestras propias emociones y las de nuestr@ client@ o comprador/a.

¿Para qué utilizamos las emociones?

-Principalmente porque nos ayudan a percibir nuestro entorno, facilitándonos información para tomar decisiones.

-Las emociones nos facilitan poder expresar cómo nos sentimos por dentro, ya sea con lo que decimos, con nuestros gestos o con nuestro comportamiento.

-Posibilitan e incrementan la interacción con otras personas y, gracias a su tremendo poder de contagio, también la unión entre ellas.

-Para influir sobre el comportamiento de las personas que nos rodean.

¿Cuál es el proceso para identificar nuestras emociones?

1-ATENCIÓN.

“Practicar la atención plena con métodos como el Mindfulness nos permitirá ser conscientes del aquí y ahora, identificar el estado de nuestra mente y su contenido (pensamientos, sentimientos y sensaciones físicas)”.

2-DETECCIÓN.

“Para determinar las señales que aparecen cuando surge una emoción, el siguiente paso será determinar a qué emoción pertenecen”.

Según el psicólogo Paul Ekman las emociones básicas son seis:

1-Alegría 2-Asco 3-Ira 4-Miedo 5-Sorpresa 6-Tristeza.

3-EXPRESIÓN.

Hay que encontrar el término que explique aquello que estamos sintiendo. Algunos ejemplos: Felicidad, antipatía, resentimiento, ansiedad, sobresalto y decepción.

“Manejando la información que nos arrojan nuestras emociones podemos fortalecer nuestro pensamiento y no hacerle vivir situaciones que lo confundan o limiten”.

“Aquellas personas que son capaces de aprovechar su estado de ánimo (cuando éste les puede ayudar) o que son capaces de alterarlo (si consideran que les puede penalizar) tienen ventaja frente aquellas otras que viven a merced de sus emociones y que navegan sin rumbo fijo totalmente condicionados por las mismas”.

Gracias por leerme. Un abrazo.

 

 

Photos by AnimaNaturalis,

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¿Improductiv@? Gestiona eficazmente tu tiempo.

tiempo relojes photo

¿Improductiv@? Gestiona eficazmente tu tiempo. El primer paso es aceptar que puedes organizar tu tiempo y como consecuencia, llegar a ser más productivo. ¿Quién no es improductivo en algún momento, día o incluso semanas que vuelan y ni te enteras?

Acudir a un curso de César Piqueras de “Las 8 Claves de la Gestión del Tiempo y la Productividad” tiene sus beneficios: aprender eficazmente, relacionarse y conocer gente interesante y de la que aprender y adquirir compromisos contigo mismo. Compromisos por escrito, de esos que duelen si no los cumples.

Es cierto, tengo deberes: Organizar mi tiempo para aprovecharlo mucho mejor, no os podéis imaginar la cantidad de tiempo que se nos va cual caballo veloz, en particular a mí, así que voy a ponerme las pilas. ¿A ti no te ocurre?

Gestionando mejor el tiempo conseguiré una mayor productividad. ¡Qué falta nos hace a much@s de nosotr@s! Y qué necesaria es en muchas empresas. ¡Hay otras organizaciones que no, que tienen la productividad metida en vena! Tienen unos controles exhaustivos y mecanizados en los procedimientos con la vista puesta en la anticipación al futuro para ganar en competitividad.

¡Que levante la mano quien no quiera aumentar su productividad y sus beneficios! ¡Que dé un paso al frente la persona que no quiera “estirar” su tiempo para ser más productivo!

También me he planteado unos objetivos, el más inmediato es el de seguir siendo feliz, aunque este es personal, ese lo tenía claro antes de ir al curso. Además si voy a un seminario sobre Gestión del Tiempo y Productividad ¿Tendré que aprovechar mi tiempo procurando ser feliz, no?

El segundo objetivo es el de continuar escribiendo un libro, os iré contando como avanzo con este reto que me apasiona y que estoy haciendo público. En este momento llevo 11.094 palabras y tendrá unas 50.000. Los objetivos se escriben y se les pone fecha para adquirir un compromiso. Eso sí, teniendo en cuenta una de las 7 claves de “Mentalidad Ganadora” de César Piqueras: “Aspira a la excelencia, no te conformes con un resultado mediocre”.

Aunque son 8 claves para gestionar tú tiempo y ser productivo (y el de tu empresa si es que trabajas para ti o por cuenta ajena) en este post me voy a centrar en las dos primeras:

#1- Conoce tus objetivos. 

#2- ¿Qué nos hace improductivos?

En la Gestión del Tiempo todo es aprendible pero tenemos que dejar atrás ciertos hábitos. Casi todo se puede organizar y priorizar.

En las grandes empresas suele ser más fácil perder el tiempo, uno entre tantos prácticamente no se percibe, no se nota. Incluso los demás pueden asumir en un momento determinado el trabajo de la persona que falta.

En las pequeñas o remas tú o no lo hará nadie. Cuesta más perder el tiempo y que alguien te cubra.

Cuando hablamos de tiempo, lo importante es si te crees que las interrupciones te quitan el tiempo. Hay que aprender a comprometerse a crear el hábito necesario para gestionar nuestro tiempo para ser más productivos en los objetivos que queremos realizar.

Objetivos. Gestión del tiempo y productividad
Esquema de objetivos para mejorar la gestión del tiempo y la productividad.

 

Dentro de la palabra Productividad está la vida. Siendo más productivos tendremos una mayor calidad de vida.

TIEMPO=VIDA

Una clave para el tiempo es desarrollar a largo plazo, adelantándose y preparándose. Si tienes un buen método de gestión del tiempo (el correo electrónico y un calendario no sirven) puedes anticiparte y hacerlo antes de que llegue la fecha límite.

Otra clave es tener la capacidad de quitarnos rápidamente aquello que nos molesta. ¿Fácil no? Un ejemplo: Quitar el sonido del móvil para no oír mensajes, actualizaciones, llamadas que no espero y whassaps. Otro ejemplo: Que se presente un comercial con quien no habías quedado previamente. Dile que no puedes atenderle (aquí hay alguno matices, si es imprescindible para ti o no) Aprende a decir NO. Tu tiempo y tú lo agradecerán.

#1-CONOCE TUS OBJETIVOS.

Lo primero es diferenciar que un objetivo NO es una intención. Lo segundo es que si no definimos claramente nuestros objetivos implicando nuestro compromiso en hacerlos, iremos como pollo sin cabeza, dispersando nuestros esfuerzos y dejándonos llevar por la corriente de lo urgente e importante. ¡Todo es urgente e importante!

También sin una clara orientación al logro, será complicado cumplir los objetivos con la consiguiente insatisfacción personal y profesional.

Tener una clara orientación al logro supone estar encaminado todos los días a conseguir objetivos. Es decir, que el sentido de todas nuestras horas en el trabajo, no es trabajar, es conseguir objetivos.

“Hay una cualidad imprescindible para ganar: claridad de propósito y deseo ardiente de conseguirlo”. Napoleón Hill.

Los objetivos para que sean efectivos deben ser MARTE.

M: Medibles. Que podamos medir su avance.

A: Alcanzables. Que seamos capaces de conseguirlos.

R: Retadores. Que supongan un reto en cualquiera de sus facetas.

T: Definidos en el tiempo.

E: Específicos. Que sean claros.

LIBRETA DE OBJETIVOS

#2-¿QUÉ NOS HACE IMPRODUCTIV@S?

Hay muchas causas por las que somos improductivos y muchas razones que nos hacen ser poco eficientes. Descubrir cuáles son nos ayudará a mejorar la gestión del tiempo.

Causas de ser improductiv@s.

-No saber priorizar. Estamos entre lo urgente y lo urgente.

-Ocuparse de lo que no es importante.

-Procrastinar.

-Interrupciones por personas ajenas a la empresa.

-Imprevistos.

-Internet, redes sociales.

-Llamadas de teléfono inesperadas.

-Improvisar.

-No haber planificado bien.

-Exceso de tareas.

-No saber decir “NO”.

-Dispersión y falta de enfoque.

-Un nivel demasiado alto de estrés que provoca “burnout”.

Curva del estrés. Gestión del tiempo y la productividad.

La persona estresada no es improductiva, ya que poco estrés genera una menor productividad.

Nos hace falta un nivel de estrés óptimo. Y cada persona tiene una respuesta diferente al estrés y le afectan diferentes estresores (cosas que te hacen que te estreses).

Frente al estrés podemos hacer tres cosas:

1-Diseñar el puesto de trabajo.

2-Aprender habilidades para que no nos afecte.

*Gestión del tiempo y del estrés.

*Asertividad para decir NO.

*Ante las dificultades y momentos críticos, aprender a respirar.

3-Eliminar el estrés.

Y ahora, una de las preguntas claves para la gestión del tiempo y la productividad:

¡Hoy es un gran día! Estaré encantado de que compartas el post y de que hagas cualquier comentario.

Un saludo

Miguel Ángel García

@alienaragorn.