Dar y Recibir de Adam Grant

Dar y recibir1

“Cuanto más ayudo, más éxito tengo. Aunque yo mido el éxito por lo que hago por la gente que me rodea. Ese es el mejor elogio”. Adam Rifkin

Me gustó el libro de Adam Grant “Dar y Recibir” porque explica de forma eficaz desde otra perspectiva el modo de comportarse de las personas. Según el autor, hay tres estilos de personas: Los donantes, los receptores y los equilibradores.

“Los donantes consideran el éxito como aquellos logros individuales que tienen un impacto positivo en los demás”.

Los receptores tienen un rasgo característico: les gusta obtener más de lo que reciben. Inclinan la reciprocidad a su favor y ponen sus intereses por delante de las necesidades de los demás.

En el entorno laboral, los donantes son una raza relativamente excepcional. Inclinan la reciprocidad hacia el otro lado de la balanza y prefieren dar antes que recibir. Mientras que los receptores tienden a ser personas centradas en sí mismas y que evalúan lo que los demás pueden darles, los donantes están centrados en los demás y prestan atención a lo que los otros necesitan de ellos.

Cabe la posibilidad de que el donante no tenga en absoluto en cuenta sus costes personales y ayude a los demás sin esperar nada a cambio. En el entorno laboral, el donante se esforzará por ser generoso y compartir su tiempo, energía, conocimientos, habilidades, ideas y relacionarse con todo aquel que pueda beneficiarse de ello.

Dar y recibir se vuelve complicado en un entorno de trabajo, donde aparece un tercer estilo: los equilibradores y nos esforzamos por preservar el balance entre dar y recibir. Operan basándose en el principio de la justicia: cuando ayudan a los demás, se protegen a sí mismos porque buscan reciprocidad.

Dar, recibir y equilibrar constituyen los tres estilos fundamentales de la interacción social.

Infravaloramos a los donantes. En ocasiones nos pueden parecer bobos y estúpidos, sin embargo son personas felices porque hacen lo que les gusta: ayudar a los demás.

Tanto los donantes como los receptores y equilibradores pueden alcanzar el éxito. Pero cuando lo hace un donante se produce un fenómeno diferencial: el éxito se extiende y continúa. Normalmente cuando un receptor gana, siempre hay alguien que pierde.

LA ANÉCDOTA DEL CLIENTE QUE ERA OBRERO METALÚRGICO

Peter era un asesor financiero y recibió una llamada de un cliente que quería hacer en un pequeño fondo de jubilación. Un compañero que le asignaron para llevar el caso declinó ocuparse del trabajo porque el fondo era de un importe menor en comparación con los clientes con los que trabajaban. Estaba acostumbrado a tratar con millones de dólares en inversiones, no quería perder el tiempo con alguien que quería invertir setenta mil dolares.

Pero Peter pensó que aunque era un cliente minúsculo y nadie quería visitarlo, no se podía ignorar a nadie por no considerarlo lo bastante importante. Decidió hacer la visita y se encontró con una casa destartalada que hacía presagiar una pérdida de tiempo. El cliente le preguntó si le gustaban los coches y el dijo que sí. Armándose de valor para ver un cobertizo lleno de antiguallas, se encontró con cuatro coches que valían una fortuna: un chevrolet Camaro de 1966, dos Valiant con motores de mil caballos, una pickup trucada y un Ford cupé de la película Mad Max. Resultó que el cliente no era un obrero metalúrgico, sino el propietario de un desguace que había comprado recientemente la casa con un terreno de cuatro hectáreas valorada en un millón y medio de dólares.

Peter acabó desarrollando una relación estrecha con el cliente, cuyos honorarios se multiplicaron por cien al año siguiente.

Ser un donante permite acceder a oportunidades que receptores o equilibradores pasarían rutinariamente por alto.

ALT Dar y Recibir de Adam Grant

Lista de valores de Receptores

  • Riqueza (dinero, posesiones materiales)
  • Poder (dominio, control sobre los demás)
  • Placer (disfrutar de la vida)
  • Ganar (hacerlo mejor que los demás)

Lista de valores de Donantes

  • Utilidad (trabajar para el bienestar de los demás)
  • Responsabilidad (ser responsable)
  • Justicia social (procurar por los desfavorecidos)
  • Compasión (responder a las necesidades de los demás)

“Dar y recibir” te hace comprender qué es lo que convierte el hecho de dar en algo tan potente y peligroso.

Los donantes de éxito tienen una forma única de plantear las interacciones en cuatro claves:

  • El networking
  • La colaboración
  • La evaluación
  • La influencia

Con el networking crean estrategia novedosa para desarrollar relaciones con nuevos contactos y reforzar los vínculos con los contactos antiguos.

La colaboración revela qué se necesita para trabajar productivamente con los colegas y ganarse su respeto.

Explorando cómo evaluamos a la gente, obtendremos técnicas nada intuitivas para juzgar y desarrollar el talento necesario para obtener los mejores resultados posibles de los demás.

El análisis de la influencia generará novedosas sinergias/estrategias para presentar, vender, persuadir y negociar, todo ello con la idea de convencer a los demás de que apoyen nuestras ideas e intereses.

Adam Grant explica muchos ejemplos de donantes y receptores. Como donante, uno de ellos es Adam Rifkin. Se describe como friki de los ordenadores, tímido, amante de Star trek, con dos másteres en computación y que ha desarrollado aplicaciones para la Nasa y Microsoft.

Tenía una red de contactos increíble. En LinkedIn estaba en contacto con los seiscientos cuarenta personajes de las listas de Fortune. Más que cualquier otra persona del mundo.

Como explica el propio Rifkin: “Mi red de contactos se desarrolló poco a poco, de hecho un poquito cada día, a través de pequeños gestos y actos de bondad y a lo largo de muchos años, con el deseo de mejorar la vida de las personas con quien estoy conectado”.

Adam Rifkin

Y en este punto me viene a la memoria el párrafo de la canción de Macaco que menciono en el libro “La vida continúa. Protagonízala” sobre las redes sociales:

Luis, con el mundo, lleva una vida muy social
en la Red un millón de amigos,
dice: No te pueden fallar
pero en su casa hace un mes
que nadie cruza su portal.
La banda sonora: Solitaria comunidad.

La banda sonora de la “Otra realidad” diría yo. Cuántas personas no somos capaces de descubrir que la imagen que das en el 2.0 tiene que ser la misma que en la realidad del 1.0 y que ocurre como en la canción, que en ocasiones no sabemos conectar y trasladarnos al mundo de las personas, de las conversaciones y de las sensaciones.

Para que te hagas una idea de la clase de donante que era Adam Rifkin (recibe unos 800 emails al día) hizo recomendaciones en LinkedIn para doscientas sesenta y cinco personas… ¿No te parece extraordinario invertir esa cantidad de tiempo en ayudar a los demás?

En el caso de un receptor seré más escueto. Todos conocemos personas interesadas que solo buscan su beneficio personal. Adam Grant expone también a uno de los receptores más hábiles: Ken Lay, el presidente de ENRON. Logró engañar a todo el mundo hasta estafar mil millones de dólares cuando los empleados y los accionistas lo perdían todo.

Para que os hagáis una idea del vacío moral de este receptor, aquí tienes un ejemplo:

En 1998 Ken Lay con motivo a la sede de Enron de los analistas de Wall Street, reclutó a setenta empleados para que actuaran como ocupados negociadores. En la farsa incluyó fotografías decoradas de los empleados seleccionados para darle más veracidad…

La pregunta sería la siguiente:

¿Eres un donante ayudando a los demás aunque conforme pasa el tiempo parece que estés haciendo el/la bobo/a porque poca gente lo aprecia o eres un receptor y no das puntada sin hilo para asegurarte el retorno de tus acciones?

¿Cómo lo véis?

La respuesta la tenéis vosotr@s

Gracias por leerme.

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